U bent hier

De snor van Mustafa

Vandaag bezoek ik een producent van bouwmaterialen in het oosten van Turkije, Gaziantep. Samen met m'n Turkse collega neem ik in de vroege ochtend een binnenlandse vlucht vanuit Istanbul. Na meer dan twee uur vliegen landen we in een totaal andere wereld: een mengeling van Arabische, Koerdische en Turkse elementen. Het is moeilijk te geloven dat dit het land is dat ernaar snakt om de EU binnen te treden.

In de luchthaven worden we opgewacht door een van de grote bazen van het bedrijf. Zijn hele gevolg vaart in zijn zog. Vooral z'n gigantische snor maakt een overweldigende indruk op me. Mustafa vertelt me dat hij een selfmade man is die vanuit z'n garage een machtig plaatselijk imperium heeft opgebouwd.

Indruk maken is belangrijk in Turkije. Het haantjesgedrag bij de mannen is met de moederborst meegegeven. En dus rijden we met Mustafa's dikke Mercedes naar het bedrijf. Tijdens de rit wordt me duidelijk dat onze onderhandeling vooral op vertaling en lichaamstaal gebaseerd zal zijn.

Over zakelijke aspecten wordt er tijdens het eerste uur weinig gesproken. Voetbal, politiek, familie en plaatselijke roddels zijn de hoofdthema's. Opvallend is dat vijftien minuten Turks gebabbel overeenkomt met tien seconden Engelse vertaling.

's Middags eten we een lokale kebab. In het restaurant heeft Mustafa heel wat aanzien. Iedereen kruipt voor hem en voorbijgangers komen handjes schudden. De intimi mogen hem kussen. Aan onze tafel is er heel wat ambiance en het is geen ogenblik stil. De ene heftige discussie volgt de andere op. Ik heb het gevoel dat in Turkije niet zozeer de woorden belangrijk zijn, maar wel het vuur waarmee je ze uitspreekt.

Voor we terug naar het bedrijf gaan, wandelen we door de bazaar. Op een bepaald moment toon ik iets teveel interesse voor enkele kruiden. Mustafa geeft direct het bevel aan de verkoper om een zak te vullen met die specerijen. Ik besluit om niets meer aan te raken.

Als we in het bedrijf zijn, word ik zenuwachtig: Mustafa maakt nog altijd geen aanstalten om over een jaarcontract te spreken. Eerst moeten we zijn troetelkind omarmen en bewonderen: het productiebedrijf. Ook hier wordt hij op handen gedragen.

Pas op het laatste moment gaan we aan tafel zitten om over onze verdere samenwerking te praten. Het is hartverscheurend om te horen hoe slecht het gaat met zijn bedrijf. Ik krijg er bijna tranen van in de ogen. Maar dan komen de bikkelharde onderhandelingstechnieken boven. Meedogenloos maar met een brede glimlach probeert hij het onderste uit de kan te halen.

Uiteindelijk lukt het ons om een compromis uit te werken. De overeenkomst wordt bezegeld met een oosterse omhelzing en twee kussen op mijn wang. Mustafa's snor lijkt wel het spijkerbed van een fakir …