U bent hier

Manager Steven aan het woord

Toen ik deze week met kleine Fabian in de auto naar school reed en tijdens de ochtendrit een telefoongesprek (handfree!) met mijn assistente Inge wou afronden, zei ik haar: 'Inge, ik moet nu ophangen...' 

Direct vroeg Fabian; 'Waarom zeg jij dat je de telefoon moet ophangen, je doet dat toch niet!' Ik stond met mijn mond vol tanden en dacht: ja waarom zeg ik dat nu...

Kinderen hebben de gave om vanaf de leeftijd van 4 jaar constant dingen in vraag te stellen. Ze hebben nog geen gedachtegang die overal etiquettes en labels op plakt en verkondigen hun eigen assumpties nog niet als een dogma. Ze hebben nog geen eigen hersennetwerk dat automatisch connecties vastlegt over wat ze zien of horen. Ze zijn nog op zoek en bereid om nieuwe spoorbanen in hun hersenmassa aan te leggen op basis van wat ze zien, horen, smaken en voelen. 

Deze onbevangenheid schenkt hen een creativiteit die wij -volwassenen- elk jaar dat we ouder worden zien afkalven. Wij hebben die openheid verloren. 

Die grote mensen leven in een wereld waarin ze zelf graag begrepen willen worden. Die kleine bengels leven in een wereld die ze graag willen begrijpen. 

De kunst om vragen te stellen ziet er volgens mij zo uit:

  • Begrijp waarom het stellen van de juiste vragen belangrijk is.
  • Door altijd naar je eigen praat te luisteren maak je jezelf niet slimmer. Door de pieren uit de neus te peuteren van je gesprekspartner kan je zoveel meer bijleren over de ander en zelf zoveel rijker worden als persoon. Het kost je niets en vaak maak je de ander gelukkig door een luisterend oor te zijn. De huidige hype van videoconferenties heeft de 'vraagcultuur' nog meer doen eroderen. Veel meetings duren maximaal 1 uur en hebben veel deelnemers. De haantjes proberen constant te kraaien, de rest van het kippenhok zit erbij en kijkt ernaar.
  • Talent om goede vragen te stellen is gebaseerd op creativiteit die je moet willen omarmen. Een snuifje moed en de goesting om snel te denken in een gesprek doen wonderen.
  • Begrijp wat echte nieuwsgierigheid betekent.
  • Veel mensen luisteren niet om andere mensen beter te begrijpen. Dikwijls willen ze eerder een vestiging opbouwen om een eigen antwoord klaar te hebben over datgene wat hun gesprekspartner probeert uit te leggen. Oprechte nieuwsgierigheid werkt vertederend: een reflectie naar je eigen kindertijd waar je met blinkende oogjes en je mondje open een nieuwe wereld probeerde te ontdekken.

Heb je het ook al meegemaakt dat je gesprekspartner je een vraag stelt en een seconde later met de ogen op zoek gaat naar een andere gesprekspartner of een ander onderwerp? Ik krijg er iets van.

Een marketing coach vertelde me ooit dat je tijdens een discussie over een heikel punt vijf keer een waarom-vraag moet stellen. Waarom zeg je dat? Waarom zou ik daar in moeten meegaan? Waarom volg je die andere methode niet? ...

Het klinkt absurd maar ik probeerde die techniek vorige week uit tijdens een moeilijke onderhandeling. De hoofdaankoper wou ons in het defensief te duwen door een concreet feit aan te halen waaruit moest blijken dat de concurrentie zoveel beter was. Door voortdurend waarom-vragen te stellen kon ik hem -zonder offensief te zijn- in de verdediging duwen. Uitendelijk moest hij toegeven dat hij niet wist waarom de concurrent plots zoveel goedkoper was.

  • Leer hoe je je uitgangspunten kan uitdagen.
  • Hoe goed je vraag ook is en hoe goed je ook luistert, het meest belangrijke is nederigheid. 
  • Vooroordelen zijn als onbevruchte eieren in een vogelnest. Je kan er een maand of zelfs een jaar op zitten broeden, het blijven eieren.

Dat er geen domme vragen bestaan en alleen maar domme antwoorden, durf ik ook wel in vraag te stellen.

 

Gepubliceerd in